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- En Colombia existen alrededor de 450,000 tiendas de barrio, que representan cerca del 48% de las ventas de consumo masivo y generan aproximadamente 1,75 millones de empleos.
- La diversidad del canal tradicional plantea nuevos desafíos para las marcas en materia de abastecimiento, disponibilidad y ejecución en el punto de venta.
Las tiendas de barrio siguen ocupando un lugar central en los hábitos de consumo de los colombianos, pero el papel que desempeñan dentro del retail está evolucionando. Su cercanía, frecuencia de compra y capacidad para atender necesidades inmediatas las mantienen como un canal estratégico, mientras que para las compañías de consumo masivo representan uno de los mayores desafíos de ejecución comercial del país.
En Colombia existen alrededor de 450 mil tiendas de barrio, establecimientos que representan cerca del 48% de las ventas de consumo masivo y generan aproximadamente 1,75 millones de empleos, de acuerdo con cifras de FENALCO. Su relevancia económica explica por qué atender este canal requiere algo más que ampliar la distribución: implica entender qué sucede en cada punto de venta y responder a dinámicas que pueden ser muy diferentes entre una tienda y otra.
En el marco del Día Nacional del Tendero, que FENALCO conmemora el 30 de agosto, el canal tradicional vuelve a ocupar el centro de la conversación. Para las marcas, uno de los principales retos está en dejar atrás una visión homogénea de las tiendas de barrio y reconocer que cada establecimiento puede tener distintos niveles de inventario, rotación, surtido y comportamiento de compra.
“El canal tradicional tiene una dinámica propia. No todas las tiendas tienen el mismo surtido, la misma rotación ni atienden al mismo consumidor, por lo que las marcas necesitan información que les permita identificar dónde están las oportunidades y dónde se están presentando problemas de ejecución”, señala Iván Meza, Director de Canal Tradicional para LATAM de Teamcore.
La diferencia frente a otros formatos de retail es significativa. Mientras las grandes superficies suelen operar bajo procesos más estandarizados, el canal tradicional está compuesto por miles de establecimientos independientes, con características particulares y una operación mucho más cercana a las necesidades inmediatas de sus comunidades.
Esto hace que problemas aparentemente pequeños puedan tener un efecto acumulado. Un producto que no está disponible cuando el consumidor lo busca, una reposición que se retrasa o una promoción que no se implementa correctamente pueden convertirse en una venta perdida. Cuando estas situaciones se repiten en cientos o miles de tiendas, el impacto para las marcas puede crecer considerablemente.
El dato empieza a ganar terreno en la tienda de barrio
La transformación del canal también está modificando la manera en que las empresas gestionan su operación. La información que antes se encontraba dispersa comienza a convertirse en una herramienta para entender patrones de disponibilidad, rotación y comportamiento de los productos.
En este contexto, la inteligencia artificial y la analítica avanzada pueden ayudar a las compañías de consumo masivo a identificar con mayor precisión dónde existen oportunidades qué, puntos de venta requieren atención y dónde una acción comercial puede generar mayor impacto.
El objetivo no es sustituir la relación entre las marcas y los tenderos. Esa cercanía sigue siendo una de las principales fortalezas del canal. El reto está en utilizar mejor la información disponible para tomar decisiones más precisas sobre abastecimiento, disponibilidad y ejecución comercial.
“La tecnología puede ayudar a que las decisiones comerciales dejen de hacerse únicamente con promedios. En un canal con miles de puntos de venta diferentes entre sí, entender qué está sucediendo en cada tienda o grupo de tiendas permite enfocar mejor los recursos, priorizar oportunidades y responder de acuerdo con las características reales de cada punto de venta”, agrega Meza.
De cubrir el canal a ejecutar mejor
La evolución del canal tradicional no significa que la tienda de barrio esté perdiendo su esencia. Por el contrario, su fortaleza continúa estando en la proximidad, la confianza y el conocimiento que los tenderos tienen de sus consumidores.
El desafío para las marcas está en combinar esa cercanía con nuevas capacidades de información y análisis. En un mercado donde cerca de la mitad de las ventas de consumo masivo pasan por el canal tradicional, entender lo que ocurre detrás de esos 450 mil puntos de venta se convierte en una prioridad comercial.
Esto también implica cambiar la manera de entender la cobertura. Estar presente en una tienda no necesariamente significa estar capturando todo su potencial. El producto puede formar parte del surtido y, aun así, existir problemas de disponibilidad, reposición o ejecución que terminen afectando la venta.
Así, el Día Nacional del Tendero no solo representa una oportunidad para reconocer la importancia económica y social de estos establecimientos. También pone sobre la mesa una pregunta para las compañías de consumo masivo: ¿cómo pasar de simplemente estar presentes en miles de tiendas a ejecutar de manera adecuada en cada una de ellas?
La respuesta está en combinar conocimiento del territorio, cercanía con el tendero y capacidad para convertir los datos en decisiones que permitan que el producto correcto esté disponible, en el lugar adecuado y en el momento en que el consumidor lo necesita.
